#85｜服務售價過低時，會產生很多麻煩

都是肺腑之言  ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌

​ 今天的信，來自我的個人經驗 聊聊我這幾個月經營短影音代操的定價策略，是哪裡出了問題，算是給自僱者的一些小小提醒； ​ 產品/服務售價過低時，會產生的麻煩事 系統無法獲得滋潤 糟糕的客戶 沒時間投入可以讓事業茁壯的其他事項 ​ 系統無法獲得滋潤 創業，就是創造一個系統，讓系統能夠穩定的提供客戶需要的價值； 麥當勞就是創造了一個超穩定的系統，讓我們在世界各地想吃漢堡時，都能很安心地購買，並獲得我們想要的東西 系統穩定這件事，需要付出代價，而且代價遠比我預想的高 ​ 當我定價過低時，我便沒有足夠多的利潤，支撐我去補強系統，以至於我只能靠自己蠻幹 就像是小孩拼圖拼不好，好的方式應該是慢慢引導，但因為我沒有時間（利潤不夠導致），所以我只能直接幫他拼好，一次又一次，系統不會獲得滋潤，幾乎每次都得是我跳進去處理 久而久之，系統獲得滋潤的企業，就會超越我這種蠻幹的自雇者 ​ 我想，這應該是所有自雇者都會踩的坑，就是創造一個「沒有自己」就無法運行的事業，這是很糟糕的事情 我依舊在這坑裡，試圖想辦法升級中 ​ 糟糕的客戶 這一點，我自己倒是還好，到目前為止，都沒有遇到真正很糟糕，接了很後悔的客戶 但定價，絕對會很大程度影響你客戶的品質； 首先，投入程度就會是天差地遠 當你定價偏低時，對方可能也是一個試水溫的態度，覺得且戰且走，這在其他業務上可能還好，但「短影音代操」這業務，很需要業主有一定程度的投入； ​ 例如：願不願意為了在社群上更討喜，犧牲一點專業形象？ 這就只是很小的事情，但投入程度的差異，就會產生截然不同的答案 當雙方都高度投入時，就更容易有成功案例產生！ ​ 再來，是對金錢的感知，經過這幾個月，我發現一件事； 低價，真的不會比高價難賣 再說一次，低價真的不會比高價難賣！ 核心的原因就是：對金錢的感知 同樣是10塊錢，在你心中跟在國小三年級小朋友心中，是完全不同的價值 同樣的，三十萬的服務，在不同客戶中，也是完全不同的價值 有些人覺得很便宜，有些人會覺得貴到靠北 而當你定價拉高時，就會逼迫你找到更「合適」更看得懂你價值的客戶 ​ 最後是整體態度 這個我想有在接案的朋友一定都深有同感 預算高的客戶，通常都比較阿莎力 過件快、付款快、溝通也比較順暢 反之…就不多說了，大家心理有數 ​ 沒時間投入可以讓事業茁壯的其他事項 最後一個定價低會產生的問題，就是你會沒有時間； 因為你為了達到某個營業額，你必須把時間All-in在傳遞價值(Fulfill)這件事上 在我現在看來，這是個非常不健康的狀態 就像你開一艘船，結果沒日沒夜都在補煤炭、修馬達、填漏洞，導致沒有時間抬起頭看看，到底是不是航向正確的方位，這樣船會能開的遠嗎？ 身為一個企業主，我應該有更多時間在進修、在行銷、在發現新趨勢….等等，但我都沒有…我連更新自己短影音的時間都很難擠出來 事業沒有所謂的持平，只要沒有成長，就是退步 而照我目前的做法搞下去，慢慢步向死亡，真的是時間問題 ​ 當初為何定低價？以及為何不漲價既有客戶？ 當初訂低價的原因很簡單，我希望快速累積實際案例，再者我想要客戶感受「物超所值」； 這兩個目的都算是有達成，所以其實我並不後悔用低價殺進市場的決定，畢竟我當時根本連別人帳號能不能做起來，都還沒有多少把握 ​ 至於為何不漲價？ 最主要原因還是拍謝，再來是覺得這些當初信任自己的人，值得繼續用原價享有他們的服務 ​ 說完了我的經驗，接下來分享一下： 如果你初出茅廬，但有想開高價（或至少不要太低價），可以怎麼做？ ​ 第一步很重要：你得確定自己真的有料，能夠解決別人的問題； 醜話先講在前面，沒料的人還開高價，只是讓自己快速在市場上死亡 就算讓你騙到一兩個客戶，也就這樣了 ​ 再來，你可以用共創的方式跟客戶合作 一開始，高價難以成交，是因為你拿不出成功案例，客戶根本無法相信你有辦法解決他的問題，所以你要用「說服」的方式讓他相信你 ​ 怎麼做呢？ 你可以表述自己方法論的邏輯 在自己身上做出的成績 在別的案例上看到的規律 等等等… 當有這些底蘊後，你可以邀請對方成為你的第一個成功案例，也就是用共創的方式合作 ​ 最後，你要不計一切代價，把客戶真正做成功 這個不計一切代價，包含了時間、金錢、資源…等等，因為成功案例就是你續命的燃料，這階段開高價不是為了賺錢，而是為了篩選對的人，並讓你有足夠的時間&金錢來把它做成功 一但成事之後，你才會更有底氣，接下來就可以進入正循環 成功案例→轉介紹→成交→成功案例 ​ 以上是我自己推演出來的方法論，還沒有經過實測，但應該是…很可行的啦，如果有人測試成功，歡迎跟我回報！ ​ 結語 本週真的是…完全沒時間寫文 這篇是在週三凌晨趕出來的（還好主題上禮拜就定好了） 呼…女鵝的暑假剩下倒數10幾天了，繼續加油！ 希望你還喜歡今天這封信，如果你也有創作相關的疑問，歡迎點擊表單回覆​ ​ Taipei City 111, Taiwan (R.O.C.), Taipei City, 111 ​Unsubscribe · Preferences​ ​